本文轉自創業家

“央行出台的《互聯網黃金業務暫行管理辦法(征求意見稿)》雖然尚未正式定版，但此舉意味著央行在做一件事兒，即定義‘互聯網黃金’，這個大家一起摸索、創新產生出來的概念，被國家出台的監管文件正式明確，這是互聯網黃金發展的裡程碑事件。www.emoneybtc.com我很驕傲，我們做了一件‘史無前例’的事業，叫互聯網黃金。”

——黃金錢包聯合創始人張晶

黃金錢包聯合創始人張晶

如果一個行業很完美，幾乎看不出來有什麼問題，那意味著已經沒有任何機會了;如果一個行業，有很多人進入，大部分人都當它是個機會時，它也已經不是機會了;而如果一個行業問題叢生、簡直可怕，那才是巨大的機會。

在黃金錢包之前，張晶曾創業做過外賣。

那會兒，張晶是公司裡最小的，所以訂飯的活兒就落在了他的身上。“但是，訂飯的問題在於，不能太早，因為老板會有意見;當然也不能太晚，“肚子”會有意見。所以，我就想著跟餐廳合作，直接下單給餐廳，這樣總可以了吧。”之後，張晶托朋友做了個網站，還拿到了美國人的投資，開始有了外賣的雛形。

剛進入職場的時候，很多人可能干的都是這類跑腿的活兒，但很少有人能從裡面發現商機，何況還是外賣這個如今幾乎已經成為“基礎設施”的行業。筆者放松了緊繃的心情，准備好聽一個美好的創業故事，但現實情況往往事與願違。

由於午飯高峰期，餐廳實在太忙，所以延誤率非常高。在這樣的情況下，張晶就在想：想要做成外賣這件事兒，必須得自己做物流。但當時，投資張晶的美國人表示：沒有人會對這感興趣。被投資人質疑和吐槽，這無疑是巨大的打擊。

但事實上，最終讓張晶放棄的，並不是美國人的打擊，而是阿裡提出的“三公裡理論”，即外賣的覆蓋范圍就是周邊三公裡，在這三公裡內能賺錢，那麼整個商業模式都會是賺錢的;但在這三公裡內不賺錢，那就沒有任何意義。

“那會兒沒有移動互聯網，沒有支付入口可以燒，什麼都沒有，很顯然，我這生意在三公裡內賺不了錢，所以最後就不了了之了。”

說到這裡，張晶臉上露出了一絲絲的遺憾，確實，創業除了能力、資源等必要因素之外，時機往往也很重要，要不然，也不會有那麼多人感歎“生不逢時”了。

然後，張晶遇到了北京大學光華管理學院的校友楊㟀罡(Alston)。

黃金錢包CEO楊㟀罡(Alston)，深耕投行和黃金行業多年，有著非常豐富的投融資和黃金行業經驗。遇到張晶以後，兩人多次深入探討了當前黃金行業的問題和巨大商機，提出了“黃金銀行”的概念，兩人一拍即合，隨即選擇共同創業，但是並沒有立即開始，而是選擇先進入到黃金行業，對黃金產業鏈建立了更系統的認知之後，2014年底，黃金錢包正式誕生。此後，黃金錢包相繼吸納了多位來自美團、微軟、阿裡、中國郵儲、工商銀行等企業的高管加入。在CEO楊㟀罡(Alston)的全力推動下，黃金錢包逐漸進入正軌，迎來高速發展!

2015年年底，黃金錢包的投資用戶僅有2萬人，而如今，其投資用戶已經達到26.9萬人，復合年增長率達到338%，平均月活躍用戶達到16萬。截至目前，黃金錢包的用戶數量已經超過269萬人，這也直接帶動了黃金錢包交易額的增長。目前為止，黃金錢包累計管理黃金資產超過23噸，平台累計交易額超261億元，2018年前5個月交易額達到51.7億元，相比2017年前5個月的21.7億元，同比增長了138%。

至此，黃金錢包穩坐互聯網黃金行業頭把交椅。

為什麼做黃金錢包?

一個人在做一件事兒的時候，必然有其動機和理由。那麼，張晶等人為什麼會做黃金這個非常傳統，而且看起來很瘋狂、目前為止似乎也並不賺錢的事兒呢?這的確讓人好奇。

“我們最大的目的是提高黃金的流通性，給黃金持有者提供一個‘存金生息’的平台，給黃金投資者提供一個更便捷的投資黃金的渠道、給金店運營者提供一個更低成本運營的選擇”。

談到做黃金錢包的初心時，張晶坐直了身子，一下子嚴肅起來!

經過調研，張晶發現：一方面，民間的黃金存量較高，且人們投資黃金的方式太過於原始。結婚、生孩子、祝壽……由於各種原因，民間對於買黃金具有天然的剛性需求。但問題在於，很多人買完黃金之後就放在家裡了，十幾二十年都不會再動。

根據中國黃金協會的數據，目前為止，我國民間的黃金存量已經超過萬噸，而且，個人黃金消費也在以每年1000噸的增量持續上漲。巨大的黃金存量與黃金流通性之間的矛盾越發突出。

與此同時，大多數人投資黃金的方式多是購買黃金飾物、投資金條等，不僅加劇了黃金的流通性問題，且投資的方式太過於原始，與當前互聯網時代下的投資方式嚴重脫節。而且，相比於互聯網金融平台的遍地生花，好的黃金投資平台卻少之又少，即便有部分消費者有投資黃金的需求，也無從下手。也就是說，用戶在投資黃金這件事兒上的可選項並不多，急需一個創新的產品滿足他們在投資黃金方面的需求。

而另一方面，黃金行業圈子較為封閉，運營效率較低。“比如我們正常做業務的時候，碰到一個人過來拿貨，過去跟人打個招呼不是很正常的事情嗎?但是，他們不理你，因為不知道你是誰，除非有人介紹。”說完，張晶聳了下肩，有點兒無可奈何。

不得不說，這著實讓人有點兒驚訝，“在當前如此開放的社會下，真的能封閉到這種程度嗎”，筆者在心裡打了個問號。不過，張晶似乎看出了筆者的疑惑，解釋道：“黃金行業都是靠信任背書，在封閉的圈子裡，安全性更高。但是，封閉黃金圈子所帶來的，除了更高的安全性之外，還有因為信息不對稱所造成的效率低下。”

“你能想象嗎，現在的很多金店連系統都沒有，進貨全靠打電話，靠人傳話、手寫訂單，效率非常低。而且，在長期的發展中，黃金行業也存在很強的勢力范圍，地域限制使得信息的不對稱更加嚴重。”顯然，當時的張晶也沒想到，看起來光鮮亮麗的黃金行業，內部竟然是這樣的情況。

而且，黃金創業並不像開個飯店，最大的成本是租金、人力和裝修。對於金店而言，黃金是吸引人氣的，一個金店想要展現實力，最好的辦法就是鋪黃金，因此，金店的最大成本在於“店內鋪的貨”。但是，如果金店中所有的黃金都自己買的話，其中涉及的資金量巨大，很多中小企業根本無法承擔。而且，黃金的消費頻次太低，如果全部自己投入，所有的資金可能都會被套牢。

因此，對於最需要“錢”的金店而言，通過“借金”的方式來運營則是一個風險對沖的好方法。目前為止，大多數金店中的很大一部分貨都是依靠租借的方式來維持，不僅降低了成本，還在一定程度上控制了風險。

“這樣的話，黃金錢包的出現不就順理成章了。”此時，筆者有點兒佩服張晶敏銳的市場洞察力了，黃金這個幾千年來幾乎沒有變過的行業，如今要迎來大變化了。

“對，民間沉澱在家裡的黃金無法流通、黃金產業鏈上的很多企業嗷嗷待哺，這兩種場景天然契合。我們想的就是，通過平台化的服務，將這兩種場景、兩端用戶對接起來，將C端用戶的存量黃金，出借給B端商戶，實現整個行業效率的提升，同時增強黃金的流通性。”

作為創新的黃金資產管理平台，黃金錢包為消費者和投資者提供“低價買黃金”、“存金生息”等一站式服務，並在保障穩健投資人預期收益安全的同時，針對不同風險預期收益偏好的投資人，推出了實物黃金、黃金生息等產品。與此同時，黃金錢包出借實物黃金給珠寶黃金中小企業，支持實體經濟發展。

敢於和用戶溝通，更加靠近用戶

當然，一款產品出現之後，首先面臨的問題就是：獲取用戶。

而對此，黃金錢包的秘訣是：敢於和用戶溝通。

“互聯網企業與用戶交流的唯一媒介就是產品。都說好的產品會說話，但想要讓‘產品會說話’，最重要的是充分了解自己的用戶。而在這方面，黃金錢包有一件事兒做得非常好，就是敢於和用戶溝通”。說到此，張晶滿眼都是藏不住的滿意。

在張晶看來，互聯網平台的本質是服務性企業，用戶的需求在什麼地方，才是黃金錢包做每一件事兒的實質。

筆者相信，這絕不是一句口號。對於互聯網行業而言，在任何時候，都必須把用戶放在第一位，伺候好用戶，讓用戶滿意，無論別人怎麼潑冷水，只要用戶相信你，你就有機會;但相反，如果你的產品不能滿足用戶需求，失去用戶，那就離死不遠了。

那麼，怎麼才能了解用戶的需求是什麼呢?

“剛開始，我們最主要的調研方法就是給用戶打電話。記得那時候，每個產品經理每天都在打電話、每天都在做用戶訪談。那時候，我們還設置了7個問題，像是‘從什麼渠道知道我們’、‘除了黃金之外，還購買了什麼別的理財產品’之類的，主要是想了解用戶對於我們的一個印象，以及對於投資理財的態度”。

說實話，打電話做回訪這種方式是很多公司都會采用的，並沒有很大的新意。但接下來，黃金錢包在與B端客戶面對面溝通的堅持上，卻讓筆者有點兒感動!

在B端金店方面，黃金錢包則是純粹的“用腳丈量”。對此，張晶表示：業務都是按公裡數算的，基本上就是兩隊人，每隊人半個河南，一個月30天，20天都在出差了!“我們供應鏈團隊有一個‘出差地圖’，就是類似足跡應用的那種，有人一年去了180多個城市;他們曾經有一輛租的車，剛開始裡程好像只有幾百公裡，半年之後就變成了十幾萬公裡。”

這個數字足夠讓人驚訝。可見，在了解用戶需求、與用戶面對面溝通上，黃金錢包是下了很大功夫的。所幸的是，當時的一些調研結果，給了黃金錢包極大的信心。

張晶回憶道：“實際上2015年的時候，我們的產品剛出來，當時產品的呈現形態，說實話挺Low的，但就是在這樣的情況下，我們還是積累了不少的鐵粉，雖然總量不是很大。而且，在當時的用戶調研中，有很多用戶表示，是通過朋友的介紹了解到我們的產品。這些都給了我們很大的信心，讓我們做黃金錢包的時候更有底氣。”

事實上，筆者很能理解張晶激動的心情。在產品初期，且沒有做任何促銷活動的情況下，有用戶願意使用黃金錢包的產品，還願意介紹給朋友，這說明他是從心底認可黃金錢包的投資模式的。

互聯網行業常說一句話：如果用戶願意把你的產品分享給他的朋友，那你就成功一半了。對於很多互聯網企業而言，這都是求之不得的。但根據黃金錢包的數據，平台上有超過40%的用戶是“老拉新”帶來的，平均每個投資用戶為平台帶來1.1個注冊用戶。

近期，黃金錢包舉辦的“我們的黃金時代·分享你的黃金故事”活動，也在短短9天時間，就收到了來自全國13個城市、數百位金粉分享的故事。他們中有投資小白，有理財達人，有學生，也有上班族，唯一相同的是，他們都相聚在黃金錢包，一起開創著屬於他們的“黃金時代”。

而令筆者印象最深的，是一個武漢女孩兒的故事：她是一個典型的80後大齡剩女，由於學生時專注學習、大學時怕受傷、工作後圈子又變小，種種原因導致她一直單身。之後，幾次失敗的相親經歷讓她放棄糾結情感問題，開始理性規劃自己的人生。在一次同事偶然的介紹下，她接觸到黃金錢包。剛開始的時候，她非常謹慎，並沒有著急使用，通過上網查資料得知，黃金錢包的信譽度和評價都很高，這才開始使用。在使用黃金錢包理財一年多的時間，她的累積預期收益已經近萬元。而更重要的是，通過黃金錢包平台，她與自己的Mr right結緣，如今步入婚姻殿堂，所以她非常感恩。

對於企業、對於創業者而言，還有什麼比獲得用戶認可更值得高興的事呢!

“所以，黃金錢包到底做了什麼，能獲得這麼多用戶的認可和信任?”結果固然重要，但過程更讓人好奇。所以，筆者忍不住打斷張晶，提出了心裡的疑問。

對此，張晶解釋道：對於黃金投資者而言，其最希望的無非是在投資黃金時有更多的選擇，且能獲得更高的預期收益。針對用戶的需求，黃金錢包則提供多種黃金投資產品，供用戶選擇。

“我們希望，用戶不要將買黃金看成是一件嚴肅的事兒，而當成是一件輕松的事兒”。張晶表示：在實際生活中，大家去買黃金飾品、或者投資金條的時候，一下子最少需要拿出好幾千;而在一些銀行中，投資金條也有門檻，比如5萬起步，這樣一來投資黃金就變成了一件門檻相對較高、決策成本較重的事情。而在黃金錢包平台上，黃金產品可無限切割，一塊錢也能買黃金，投資門檻更低，用戶決策成本也更低。

而買了黃金之後，用戶可以選擇將黃金存儲在黃金平台上。當然，用戶可以選擇“隨存隨取”，也可以選擇定期存金，黃金錢包在得到授權後，將黃金出借給黃金創業企業，獲取一定的預期收益，同時將一部分預期收益分給用戶，幫助用戶獲取額外預期收益。而對於企業而言，則可以通過“借金”的方式降低運營成本，同時控制風險。

總之，在充分了解用戶與企業的需求，找到用戶需求與企業需求之間的平衡點，並在產品上表現出來，實現用戶與企業等多方需求的滿足，才能最終達到“讓產品會說話”的高度。黃金錢包顯然深谙其道。

自律比他律更重要

在獲取一定數量的用戶、並獲得用戶信任之後，平台的可持續發展就成了黃金錢包面臨的首要問題。而對此，張晶則想得非常清楚。

“對於金融平台而言，長期的履約才是核心。因為，用戶的信任是不斷積累起來的，而一旦履約出現問題，那麼之前所積累的信任就會化為烏有，之前的所有努力也就前功盡棄。而這裡面，最重要的就是風控，自我約束是一件值得做的事情。”

對於這個觀點，筆者深表贊同。很多公司做大之後，往往都會對用戶做過多要求，而在約束自己方面過度放松，最終黯然退場。

針對黃金借入企業的獨特屬性，黃金錢包則開發了審慎的風控審核及管理系統GRAMS，包括企業主背景調查、企業經營狀況調查、FICO評分等在內的8道風控措施。

“比如現在的狀態就很裸，如果一個金店想要跟我們合作，那他就必須把他的進銷存數據赤裸裸的展現出來。當然，有系統的可以給我看後台，沒有系統的就必須把數據報上來。拿到數據之後，我們則會從上下游去考察，這些數據是不是真實可靠。”

除此之外，黃金錢包的風控團隊還會去了解客戶有沒有去賭場的記錄、手機上有沒有裝期貨軟件、有沒有網貸平台的逾期記錄，甚至是企業主的周邊關系，如背景、什麼時候開始進行、信用如何、資金緊張不緊張、有沒有副業等等，通過定性信息與定量信息多方面的審核，全面判斷金店及金店店主的實際狀況，從而分辨客戶的優劣，判斷是否借金給該客戶，以保障投資者的黃金不受損失。

“之前有個客戶就說過，那誰誰家，一個店面、一個營業執照就能借給我多少錢，你們還要注冊公司、還要配合檢查、還要我的數據，太麻煩了。但我們覺得，能簡化的流程可以盡量簡化，但該堅持的東西還是要堅持。”

在這樣的情況下，黃金錢包的風控則實現了很好的控制。“我們公司裡面有一個風控，之前是在其它的P2P平台，剛來的時候看了我們的逾期率情況，很驚訝，就說這數據是假的吧。事實上，你針對一個行業獨特定制的規則，跟你做一個普遍適用的規則，效果肯定是不一樣的。”說這話的時候，張晶底氣十足。

但實際上，不管你做得再好，也還是會有負面新聞出現，而行業的負面消息也不可避免地會對平台產生影響。就像如今的P2P行業，40多天，160多家爆雷，整個行業的形象已然崩塌，而一些踏踏實實做著P2P業務的平台也毫無疑問地受到波及。

因此，筆者迫切的想要知道，在黃金錢包的理解中，他們與P2P平台的關系是什麼?而在面對這些行業負面、或者企業負面時，他們又怎麼應對。

於是，筆者提出了下面這幾個似乎有些尖銳的問題，但張晶的態度卻有些出乎我的意料。對於這些問題，他並沒有表現出著急解釋的樣子，而是顯得非常淡然。

(左)黃金錢包聯合創始人 張晶

(右)黃金錢包副總裁 熊飛力

你們是P2P平台嗎?

“我們有P2P的業務，一方面是為了滿足客戶需求;另一方面，則是為了盈利，這是商業發展的必然結果。”

在張晶看來：互聯網金融平台，用戶信任是一個漫長的過程，在獲取用戶信任之後，互聯網金融平台會慢慢走向綜合化。因為，用戶的需求不僅僅是買黃金，可能還有其它方面的需求，而他因為信任你，所以希望為他提供服務的是你，而不是別人。另一方面，P2P業務則是一種盈利的工具。在滿足用戶需求的同時，順便把錢賺了，何樂而不為?

對於行業或者企業出現負面的情況，你們會有怎樣的感受?又會怎麼應對?

“當然，有行業負面出現的時候，心情難免會受到影響。就像最近的P2P爆雷潮，對行業風氣、用戶信任都會產生很大的影響。但我們總說一句話，有則改之，無則加冕。媒體在爆出行業負面、或者企業負面的時候，往往會對造成此結果的原因進行分析。在這樣的情況下，我們就會去對比，看看這些情況我們是不是有?如果這些情況我們都沒有的話，那還有什麼好擔心的呢?另一方面，負面的出現也往往反映出，用戶對這個問題非常在乎，而這也是讓我們不斷成長、不斷完善的動力。發現問題、解決問題，這是行業健全的必經過程。”

而對於普通消費者的“連帶做法”，張晶則表示：“我們國家的文化就是，好的東西大家都會拼命的誇它，而不好的東西，大家就會拼命的貶低它。消費者往往都是感性的，而中國的用戶成熟度不高，且習慣了無風險投資的環境，因此，出現“連帶”的情緒也無可辯駁。但作為平台，我們無法要求消費者去做什麼，所以只能自律。自律往往比他律更重要!”

你希望平台的用戶都是什麼樣兒的用戶?

“我們作為平台，並不需要去甄選用戶，因為，服務好用戶是我們需要承擔的責任。但是，投資畢竟是一件有門檻的事兒，我們更希望的還是，投資者能夠清晰的理解投資這件事兒，能明白自己投資的是什麼。所以，我們更希望擁有的是能夠進行長期價值投資的用戶，能契合黃金錢包的企業價值觀，長期為互聯網黃金行業提供更有效率、更有價值的業務。而想要做到這個，則需要國家、媒體，以及互聯網黃金平台聯合起來，共同去做一件事兒，即“投資者教育”。”

迎來政策監管，成為“正規軍”

金融行業是一個對國家監管非常敏感的行業。而我國的互聯網金融政策，則呈現出“先做量、後做質”的特點。在這樣的情況下，互聯網黃金高速發展，迎來國家監管也是必然!但在張晶的表述中，筆者發現：監管文件的出台像是圓了他們多年的願望一樣!

5月初，中國人民銀行金融市場司發布《互聯網黃金業務暫行管理辦法(征求意見稿)》，規定互聯網機構不得提供任何形式的黃金賬戶服務。對此，張晶表示：“互聯網黃金想要健康、穩定發展，國家監管必不可少。我們從2014年開始做，現在國家出台監管政策，說明國家也開始重視這個行業，我們心裡其實非常高興。”

實際上，從一開始做黃金錢包的時候，張晶及其團隊就特別希望做“合規”。但是，在沒有“規”的情況下，想要做“合規”，幾乎是不可能的事。所以，他們只能參照P2P行業、參照別的金融產品的模式，以求在風險管控上做得更好。但是，在沒有“規”的時候，不管怎麼做，都是處在一個模糊的地帶，沒辦法判斷對錯。有人拿著這套標准，可能是合規的;但另一個人拿著另一套標准，可能就不合規了。

黃金錢包就曾面臨過這樣的情況。“年初的時候，有篇文章就在說，黃金錢包沒有上銀行存管，是不是資金流向有問題。實際上，不是我們不願意做銀行存管，而是銀行不願意給我們做存管，因為國家沒有這樣的要求。但是，我們的每筆交易都是透明的。不管別人怎麼說，我們還是希望盡最大的努力做到我們所認為的合規。”

之後，張晶發現：媒體的質疑對於他們而言其實也是一個機會。因為，媒體的發聲、質疑都說明他們在關注互聯網黃金這個行業;而針對媒體方面的質疑，黃金錢包再做出回應，這樣一來一回，本身就是相互探討的過程。在相互探討的過程中引導用戶、與用戶做溝通，同時，也引起國家的重視，一舉多得!

“所以，5月份，國家出台監管文件的時候，我們是非常興奮的。這不僅是因為我們的身份得到了認同，更是因為在國家政策監管之下，互聯網黃金行業才能良性發展。”

在張晶看來：《管理辦法》的出台，意味著央行在做一件事兒，即定義“互聯網黃金”，這個大家一起摸索、創新產生出來的概念，被國家出台的監管文件正式明確。“這是一個在我看來特別驕傲的事情。我們做了一個之前沒有人做的事業，叫互聯網黃金。”

“而在政策監管之下，黃金錢包今年的主要任務就是‘合規’，積極響應並落實國家政策。”7月6日，黃金錢包與平安銀行簽署戰略合作協議，雙方表示將在互聯網黃金領域聯手開展多項業務。在對接完成後，黃金錢包現有的用戶賬戶將按監管要求遷移至平安銀行，由平安銀行提供黃金結算等業務。

總之，政策的出台從來不是為了消滅一個行業，而是為了規范一個行業。至此，互聯網黃金也從草地站上跑道，從野蠻生長進入到理性發展階段。而隨著《管理辦法》的出台，大家都開始爭相做合規，短暫的混亂過後，互聯網黃金行業的洗牌期將正式到來。到那時，只有風控能力更好、運轉效率更強，團隊、歷史積累、品牌力都更強的互聯網黃金企業才能真正存活下來。

采訪的最後，筆者問了一個最好奇的問題：最早做黃金錢包的時候，你最大的興奮點是什麼?

“我最大的興奮點，是能真正把黃金銀行這件事兒做成，最大化的提高黃金的流通性，那時候，黃金是你的一個資產，你可以拿它做任何事。我認為，這是黃金銀行最大的意義!”