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　　討論主題

　　·交易動機與交易目標

　　·成功的相關工作

　　·相信自己

　　·交易者的責任

　　·部位的情緒性執著

　　·認賠

　　·市場是資訊的來源

　　溫特弗勒德證券公司成立於1988年5月。目前，溫特弗勒德證券公司隸屬於克洛斯兄弟集團，也是英國規模第二大的“報價”商業銀行。倫敦地區現在只剩下三家純屬英國人經營的主要經紀商：BZW公司、納特韋斯特證券與溫特弗勒德證券。

　　訪談過程中，布賴恩·溫特弗勒德偶爾會轉頭，透過交易盤房的玻璃門觀察裡面的情況。盤房內，大約有20多位經紀人與交易員。布賴恩目前還是溫特弗勒德證券公司的總經理，雖然年紀已經60歲，滿頭銀發，但他的精力、熱忱、執著與眼光都不會輸給二十幾歲的年輕人。他踏進倫敦金融市場已經44年，很少人具備這類權威性的經驗。本章不僅探討交易員的心智，還准備討論成功者的素養。

　　背景

　　“我於1953年踏入倫敦金融市場，最初在格林納·德賴弗斯公司擔任股票經紀人，隨後升任經理人，然後，我入伍當兵。1958年退伍，當時的經濟情況相當惡劣，除非你的家世背景很好，否則很難找到賺錢的機會。於是，我決定從事報價員的工作。身為報價員，成功與否都完全取決於自己的能力。所以，我開始從事報價的工作，接著成為助理經紀人。”

　　“我們實際上是采用合伙資本的結構，在證券交易所扮演重要的功能。報價員只通過自己的帳戶交易，不同於經紀人提供撮合的服務。我最初在比斯古德·畢曉普公司服務。當倫敦市場進行金融改革的時候，我們是五大公司中的第五名，雖說如此，但第五名與第四名之間有很長一段距離。”

　　“所以，雖然我們的規模不大，但還是排在前五名，受到許多商業銀行與清算銀行的贊助，因為當時的造市商很少。你知道，證券業是由三個部分構成，你需要一家銀行、一家經紀商與一家造市商，我們就是康蒂·納特·韋斯特公司的造市部門。”

　　“當時的局面相當惡劣，到處充斥著赤裸裸的貪婪，整個產業都不對勁。經紀人的薪水可能一夜之間暴增。人們並不了解，在整個結構中，真正承擔風險的是報價員。這也是報價員存在的理由----投入資金、承擔風險。顯然，在商業銀行與清算銀行的文化背景下，承擔風險是一項詛咒。我在1988年離開康蒂·納特·韋斯特公司。這不是我希望服務的場所，所以我離開，並成立了溫特弗勒德證券公司。”

　　“我可以非常驕傲地告訴倫敦金融圈內的每個人，我是最後的報價員。我們這裡沒有任何產品，不提供任何建議，只是針對零售交易或機構交易提供第一流的報價服務，然後收取報價服務費用。我們是報價商，商譽來自於我們提供的第一流服務，以及我們與小型公司之間維持的關系。”

　　“我們有一個座右銘，如果讓電話鈴聲超過兩次才接聽，我們就是一群笨蛋。所以，我們的效率很高，盡快接聽電話，提供第一流的報價服務。”

　　事實上，我在布賴恩·溫特弗勒德的桌旁又發現另一個座右銘：“我們沒有策略、沒有哲學、沒有觀念。我們是務實的機會主義者”（邁克爾·佛朗哥伊斯，巴黎巴集團總經理兼董事長）。

　　這場游戲有其自身的報酬

　　金錢本身並不夠

　　進行交易很簡單：打個電話給經紀人，簽署一些開戶文件，然後下單。進入這個圈子的門檻很低。進入這個行業的人，大多自認為能夠賺錢，偶爾或許會發生一些小損失，但總認為可以從此過著快樂的生活。我們應該稍微讓頭腦清醒一下，即使是最大型的投資銀行，也只聘用極少數的機構交易員（他們以公司的名義進行交易，大多建立方向性的部位）。機構交易員也必須經過多年的訓練，然後才可以獨立作業。當他們開始從事交易的時候，仍然必須接受嚴格的監督----至少通常是如此。

　　賺錢的期待不能提供足夠的動機，不足以讓你在這個行業獲取成功。期待只能發揮一定的效果，然後就消散得無影無蹤，動機也不見了。為了留在這個行業裡，面對損失也願意堅持下去，即使犯錯仍然願意交易，即使負債仍然願意承受，你需要一些更甚於期待的東西。為了取得真正的成功，必須充滿工作熱情，熱愛自己的所作所為。布賴恩·溫特弗勒德非常明確地表達了這方面的看法。

　　“我告訴這裡的交易員，早晨起床之後，如果不想工作，那你就進錯行了。我從來不會不想進辦公室，甚至願意取消假日，這是一個神奇、美妙的場所。”

　　“每個人都希望追求某些東西，某種你真正想要的，不可能只是錢而已。如果你三餐不繼，當然會為了賺錢而賺錢。可是，你應該有更長遠、更重要的目標。我認識很多人都缺乏這類的目標，到處都是混日子的人。”

　　“從目前回顧，我實在想不出還有其它的行業能夠讓我如此著迷。我喜歡與人們接觸。如果我必須選擇其它行業的話，可能是公共關系吧。我希望推銷這家公司。”

　　所以，怎樣才能更熱愛你的工作？這裡有一些技巧：

　　1.關於交易的所有層面，列出你喜歡的特質，專注其中。

　　2.列出交易的負面特質。是否能夠想辦法解決或減緩這些負面影響？舉例來說，如果你痛恨鑽研公司的財務報表，或許可以考慮技術分析，或訂閱某些經過整理的研究報告，摘要解釋公司的財務狀況。

　　3.負面特質中是否存在一些正面的因素？

　　設定目標是增添工作趣味的另一種技巧，我准備在下一章討論這方面的內容。可是，請注意，這些人為的技巧只有一定的效果。如果你對於自己的工作缺乏自然的熱忱，那就應該好好考慮自己為什麼挑選這方面的工作，或許應該從事其它的行業。

　　熱情

　　布賴恩·溫特弗勒德回憶了早期的工作情況，我們從他的描述中可以充分體會熱忱的投入。這是一種熱情的極致表現：沉迷於種種細節中，甚至熱愛最瑣碎的例行工作，享受一些沒有人會注意和已被忘掉的東西。布賴恩抬起頭望著遠處，這是一種惟有視而不見才能真正看見的美景。阿諾的一段話可以反映工作熱忱對於成功的重要性：“一個人即使喪失一切而保留熱忱，他還是能夠再度成功。”